新开传世发布网文章列表:

• 1、给你打骚扰电话的可能不是人：AI电话营销一天打一千通
• 2、社区团购中场战事：七月拐点
• 3、私服传奇登录器闪关和电脑遭遇网址DNS劫持怎么处理？
• 4、无印神话的崛起、溃败与重生
• 5、黄景从电器修理工到八闽工匠

给你打骚扰电话的可能不是人：AI电话营销一天打一千通

“前几天接到一个十分奇怪的电话，问我要不要买房子。”张贺（化名）告诉新京报记者，“说它奇怪是因为这个电话并不像一个‘人’打过来的。”

随着人工智能概念走红，骚扰电话也有了“升级版”，市面上开始流传一种AI电话的“拓客神器”。新京报记者调查发现，AI电话实际上是一套电话机器人系统，一天可以呼出1000通电话。“与人工相比，AI电话机器人可以长时间保持工作热情，成本低，销售效率高。”据介绍，使用机器人座席能节约80%的用工成本。获得“拓客神器”可以用“买”或者加盟的方式，三千块钱四台可以用一年，5万元即可买断系统无限开设机器人，且无时间限制。有该系统的销售人员透露，AI电话的主要功能是筛选意向客户，可通过录音对客户分级，备受贷款、股票行业的青睐。“做贷款出的‘活儿’最多，一天大概能推荐出50个左右的高意向客户。”

AI电话的问世，也给隐私保护带来了新难度。记者发现，个人信息被卖出“白菜价”，买一条陌生人的姓名和手机号信息，只需要两分钱。

“除了《刑法》《电信和互联网用户个人信息保护规定》以及《民法总则》个别条款有关于侵犯公民个人信息的规定之外，我国尚没有其他的相关规定，无法较好地保护公民个人信息不被侵犯。”有律师建议，在个人信息保护方面要制定更严格的行政法规。

骚扰电话“升级”：接到机器人打来的推销电话

“曾经有一天，我在半小时内接到了18通骚扰电话。”天津某高校的赵同学告诉新京报记者。其出示的电话记录截图显示，这些电话来自上海、福建、山东、重庆等全国各地。最后，赵同学被迫将手机调为了飞行模式。

“请问最近有什么贷款需求吗？”“请问有买房的需求吗？”“请问买车吗？”……我们每个人每天可能不止接到一个骚扰电话，而你不知道的是，随着技术的发展，人工智能概念走红，你接到的骚扰电话很可能不是“人”打给你的，而是一种新型AI电话营销工具。

“前几天接到一个十分奇怪的电话，问我要不要买房子。”张贺（化名）告诉新京报记者，“说它奇怪是因为这个电话不像是一个‘人’打过来的。”在张贺拒绝推销后，对方并没有挂断电话，而是依然我行我素地介绍着房源。“声音没什么起伏，像一个机器人一样。”张贺向新京报记者表示。

石家庄的刘先生也注意到了骚扰电话的“升级换代”。“现在接到的很多骚扰电话都是机器人打来的。”刘先生直言。在微博上，有网友称，“平均一天可以接到三个AI电话。”一位网友调侃道，“每天不接几个骚扰电话总觉得今天缺点什么”。

电信分析师付亮认为，“张贺和刘先生接到的骚扰电话，实际上来自电话机器人。”今年1月，记者以顾客的身份联系到了一家提供这项服务的科技公司负责人陈亚（化名）。

据其宣传资料显示，AI电话机器人基于语音识别技术，通过一问一答真人声音和客户交流推销产品，可以针对客户提问有针对性地回答客户问题，自动帮助筛选意向客户信息。识别技术（语音、意图）、训练机器人（关键词添加 自主学习）、防御技术（封卡率）和高并发技术（系统稳定性）是电话机器人项目的四个核心。

在记者将手机号发送给了陈亚后没多久，便接到一通来自AI机器人的电话。“您好，我这边是做无抵押信用贷款的，请问您这边有资金上的需求吗？”该机器人随后对记者的一些基本情况进行了询问和登记。当记者质疑她是否是机器人时，被告知“怎么会呢，肯定是人工给您打电话，是不是我说话有点太快，因为我们公司要求在和客户沟通的时候要统一话术。”在此期间，除比较细致的问题外，该机器人基本应答如流。

“原理很简单，就是将原始声波转为文字，然后电脑通过关键词自动识别语义，在话术库中匹配到话术，然后播放出来。”陈亚说，“每套系统均被设定有总流程，一旦总流程走完，机器人将自动挂断电话。”新京报记者对市面上多家电销机器人进行调查发现，总流程大致可分为介绍服务、信息问询、索取联系方式三个部分。

“AI电话还可以在一定程度上识别人类声音，迅速做出判断，按照剧本引导用户进行对应操作，并借助大数据识别过滤能力，筛选出更精准的目标用户，这也意味着AI电话呼叫有可能会朝着越来越垂直的方向发展。”长期关注隐私保护的腾讯手机管家安全专家杨启波向新京报记者表示。

据称，AI电话营销机器人备受贷款、股票行业的青睐。“做贷款出的‘活儿’最多，一天大概能推荐出50个左右的高意向客户。”陈亚告诉新京报记者。

一天能打1000通，AI电话主要是筛选意向客户

“与人工相比，AI电话机器人可以长时间保持工作热情，成本低，销售效率高。”陈亚拿20个机器人和20个人工座席做对比，“以一个员工一个月3000元工资为例，20个人工座席一个月要6万工资，一年72万。简单计算可见，人工是机器人用工成本的3.5倍；其二，一个机器人一天能拨打电话500-1000通，而人工只能拨打200-400通，效率只有机器人的一半左右；其三，人工是5天8小时的工作，8小时里还需要休息。机器人则可以7天24小时工作。综合以上三点，仅从成本方面来说，人工座席是机器人座席的6倍，使用机器人座席能节约80%的用工成本。”

怎么得到这样一种“拓客神器”呢？陈亚介绍，有“购买”和加盟两种方式。“直接购买的话是3000块四台，使用时间为一年。加盟按费用分为3万和5万两种，其中3万是一年一百台机器，平均三百一台；5万则是直接出售系统，加盟商可以无限开设电话机器人，并且可以永久使用。”此外，陈亚透露，加盟商一般都可以卖到五千到一万一台。“购买之后我们会提供一个后台，我们的客服会帮助顾客设置好话术和工作时间，只需要在后台导入电话号码就可以直接使用。”

“其实，目前AI电话主要的功能是筛选意向客户。”一位自称“轻扫云”的蔡经理表示，“从海量电话中筛选出意向客户，机器人电话和人工起到的作用基本是一样的”。

据蔡经理介绍，因测试系统中只有一个基础话术，所以并不能解答所有被提问到的问题。该公司工作人员发来的截屏显示，机器人未能回答的问题、通话时间悉数被按照序号记录了下来。“当将这些问题的解答录音导入系统后，机器人再被问到就可以答复出来了。”蔡经理表示，“这个过程，就是机器人学习的过程”。

值得一提的是，该公司的项目介绍PPT中写道，万科（济南）向集团采购100个机器人及软件系统、硬件网关设备，合同金额为115万元。轻扫云集团官方账号曾发布消息称，万科（济南）在轻扫云集团推出电话机器人后，率先签约引进。该消息表示，万科在济南的新开楼盘，如城市之光、海晏公馆、翡翠山语、万科大都会、东方传奇等，电话机器人都已开始投入使用，目前已实现业绩“显著提升”。

“万科（济南）在我们内测的时候买过一批，实际上他们就是挑选号码段进行盲打。”轻扫云集团的蔡经理称。

不过，1月21日下午，万科（济南）方面向新京报记者否认了蔡经理的说法，“我们跟各个项目核实了一下，确认没有用过轻扫云的电话机器人。‘东方传奇’这个案名我们只在备案的时候用过，但从开盘就已改用万科翡翠公园。万科（济南）从来没有用过轻扫云集团的电话机器人，更没有进行盲打。之后，万科将和法务团队及时沟通。”

新京报记者注意到，该公司还有一款名为WiFi探针的产品。此前，新京报曾对该类设备通过获取用户手机Mac地址收集用户信息、强制用户手机弹窗、冒充已连接WiFi在微信置顶界面投放无法消除的“狗皮膏药式”广告等问题进行了曝光。

据蔡经理介绍，该公司研发的WiFi探针“只需开着WiFi路过，并不需要连接即可采集信息”。

“如果手机中存在实名注册的APP，则有可能采集到身份证号、姓名等信息。”蔡经理称，使用者还可以通过WiFi探针来推送广告。对于轻扫云集团旗下的代理，这样的一个WiFi探针盒子只需要700元。

在轻扫云集团工作人员的朋友圈，记者不断看到其他公司对轻扫云集团的汇款资料，收款方显示公司名称为山东轻扫云科技集团有限公司。

天眼查显示，山东轻扫云科技集团有限公司曾因涉嫌虚假宣传受到济南市历城区工商行政管理局行政处罚。

网上出售姓名 手机号，每条只卖两分钱

根据《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》第七条有关规定，任何组织和个人未经电子信息接收者同意或请求，或者电子信息接收者明确表示拒绝的，不得向其固定电话、移动电话或者个人电子邮箱发送商业性电子信息。工信部认为，未经用户同意拨打的商业营销电话，均可被归到“骚扰电话”的范畴之中。

值得注意的是，用电话机器人给谁打电话在这些工作人员口中显得“讳莫如深”。新京报记者暗访多家可以提供AI电话机器人的科技公司，得到的答复均为“无法直接提供，但是可以提供获取渠道，比如用八爪鱼等爬虫软件去采集”。

“提供数据是犯法的。”一家电话机器人公司的工作人员说。那么，用爬虫来采集信息算不算违法行为呢？北京盈科（上海）律师事务所高级合伙人陈晓薇律师表示，爬虫软件是将网上搜索到的信息进行收集、整理、汇总，因为该电话号码等信息已经在网上公示，将其收集、整理的行为，不违规也不违法。但获取该信息之后，如果将其用于电信诈骗、敲诈勒索等犯罪行为，按照其所触犯的法律定罪量刑。

陈晓薇强调，虽然信息是合法获取，但获取之后如再向其他人出售、非法提供的，根据《最高人民法院、最高人民检察院关于办理侵犯公民个人信息刑事案件适用法律若干问题的解释》第三条第二款：未经被收集者同意，将合法收集的公民个人信息向他人提供的，属于刑法第二百五十三条之一规定的“提供公民个人信息”（但是经过处理无法识别特定个人且不能复原的除外），构成侵犯公民个人信息罪。

据陈晓薇介绍，个人信息被获取的途径非常多，在安装一个手机app、关注一个微信公众号，安装软件，注册账号，甚至在微信或支付宝付款时都有可能泄露。犯罪分子通过木马程序等，可以从各类网站非法获取到银行账号、姓名、电话号码、住址等个人隐私信息。

新京报记者调查发现，在电话销售吧存在大量疑似信息买卖的违规信息。1月22日下午，据记者统计，在该贴吧第一页的20条帖子中，19条与信息买卖有关。北京电话销售吧等地方贴吧亦存在此情况。

通过帖子中留下的信息，新京报记者与一位收集信息的贩子取得了联系。该信息贩子称，可以以每条信息两分钱的价格将信息转卖给记者，包括多达五十万人的手机号。在其提供的手机号截图中，新京报记者发现这些号码大部分为北京号码，夹杂着一点天津号码。

“以前是带着姓名的，不过后来有些我给删了。”关于这些号码的来源，上述人员透露，均来自于“银行储户这一类”。

1月24日下午，新京报记者拨打了这份名单上的十个电话，均能接通且姓名、性别相符。其中一位束先生对信息泄露源十分关注。束先生告诉新京报记者，平均一天能接到四五个骚扰电话或者短信，已持续半年之久。

“姓名和电话号码属于《刑法》规定的个人信息，该吧友出售，向他人提供上述信息的行为触犯了《刑法》第二百五十三条之一的侵犯公民个人信息罪。”陈晓薇告诉新京报记者，根据《最高人民法院、最高人民检察院关于办理侵犯公民个人信息刑事案件适用法律若干问题的解释》，出售、非法提供姓名和电话号码在5000条以上的行为可构成犯罪，属于情节严重，可判处三年以下刑期；在50000条以上的，属于情节特别严重，在三到七年有期徒刑内量刑。如果该吧友出售50万条个人信息的情况属实，那么可能将会被判处三至七年的有期徒刑。

新京报记者调查发现，为了实时统计客户意向电话，目前市面上大部分AI电话机器人都具有后台录音功能。“机器人自动将客户按意向程度依次分为A、B、C三个等级。A类的录音、微信、文字材料全部推荐到后台上来。”陈亚介绍说，“有了这台机器，人工只是跟踪高意向的客户”。

86.5%的受访者曾被推销电话或短信骚扰

“AI电话应用场景有两大方面，一是正规的企业电话外呼，帮助企业呼叫中心完成更繁重费时的电话外呼服务；二是用户拨入电话的自动应答，语音识别关键词进行判断，并回复相关服务，相比简单的语音互动系统服务更直接高效。”杨启波告诉新京报记者。

对于AI电话带来的风险，杨启波也十分担忧。杨启波认为，AI电话的本质还是电话营销服务，和常规电话的区别主要是在拨打电话主体，AI电话的拨打者是具有一定人工智能水平的语音机器人，但是无论在哪种电话营销的过程，都离不开掌握用户的隐私信息，无论采取何种方式对用户进行呼叫，都可能造成一定程度的电话骚扰，甚至还可以用于诈骗等非法目的，给个人造成危害。

《武汉晚报》曾报道称，武汉锅炉厂一女职工吴某接到电话：其女儿杨某被人绑架，让其速汇款5万元到指定账户上，不准报警，不准挂电话，否则撕票，电话那头传来女儿“妈妈，救我”的哭声。后经查证，女儿的声音实为不法分子利用网上的声音合成软件合成。

2018年8月，工信部曾就骚扰电话治理回复新京报称，当前，骚扰电话治理工作已逐步进入“深水区”，现有单纯依靠管控通信渠道的做法难以取得进一步的明显成效，源头治理亟待加强。对经警示仍继续采用电话外呼方式违规经营扰民的，依法予以处罚并公开曝光，堵住骚扰电话产生源头。

骚扰电话缘何成为公害？工信部表示，处罚尚无法律依据。法律上，我国对“骚扰电话”一词尚无明确界定，关于商业电子信息扰民问题亦无专门的立法。尽管其他法律等有“未经电子信息接收者同意或者请求”“不得以电子信息方式向其发送广告”的原则性要求，但问题方主体责任不明晰，亦无相应罚则，管理上落地执行存在实际困难。

中消协此前发布的《APP个人信息泄露情况调查报告》显示，超八成受访者遭遇过个人信息泄露，个人信息泄露总体情况比较严重。调查结果显示，个人信息泄露后遭遇的常见问题，包括推销电话或短信骚扰、接到诈骗电话、收到垃圾邮件等。约86.5%的受访者曾受到推销电话或短信的骚扰，约75.0%的受访者接到诈骗电话，约63.4%的受访者收到垃圾邮件，排名位居前三位。此外，部分受访者曾收到违法信息如非法链接等，更有甚者出现个人账户密码被盗的问题。

“除了《刑法》《电信和互联网用户个人信息保护规定》以及《民法总则》个别条款关于侵犯公民个人信息的规定之外，我国尚没有其他的相关规定，无法较好地保护公民个人信息不被侵犯。”陈晓薇认为，可以借鉴欧盟《通用数据保护条例》（简称“GDPR”），在个人信息保护方面制定更严格的行政法规，在民事案件当中，应当对于举证责任有更加科学的划分。陈晓薇还提醒个人在使用手机等电子设备、网络过程中，也要加强信息保护意识，慎重填写个人隐私信息。

新京报记者 李大伟 编辑 李薇佳 王进雨 校对 柳宝庆

社区团购中场战事：七月拐点

特别声明：本文为新华网客户端新媒体平台“新华号”账号作者上传并发布，仅代表作者观点，不代表新华号的立场及观点。新华号仅提供信息发布平台。

出品｜虎嗅大商业组

作者｜房煜 虎嗅主笔

头图｜视觉中国

进入2021年，社区团购会降温吗？

答案是肯定的——不会。

事实上，这桩战争已开始进入第二阶段，诸侯割据与模式分化。

在脉脉平台上，有用户留言说，互联网巨头正在开始大规模裁撤BD团队。该消息无法从官方渠道证实真伪，不过根据时代周报，截止到12月30日，美团优选开通的市级数量约310个，乡镇数量约1200个，已完成9月份规划的“千城计划”。考虑到互联网巨头第一阶段跑马圈地基本完成，大批BD 人员转型或者退出战场倒是合情合理。

脉脉上的匿名留言截图

与此同时，多多买菜开通了市级数量约237个（截至2020年12月31日）；兴盛优选的布局也已经覆盖了13个省市（因无官方数据，本文除部分注明出处数据外，都来自市场和资本估算）。而且兴盛优选在京东投资后又拿到腾讯1亿美元融资，补充了资金弹药。这样一来，市场主要玩家短期内不会有人下牌桌。美团优选、多多买菜、兴盛优选三强呈现三足鼎立之势。

新玩家还在入局。根据公开消息，盒马在2020年底已经在武汉正式开始测试社区团购业务，除了同程生活，阿里也派出了自己的嫡系部队。

在2020年之前，生鲜零售也曾受到资本高度关注，创业项目前赴后续，但是巨头们更多是观望或者提供弹药，不会亲自下场ALL IN。社区团购不同之处何在？为何会让巨头如此青睐？

投资过家家悦、生鲜传奇、钱大妈的弘章资本创始人翁怡诺认为，零售业本来就有“类平台”的属性，社区团购让巨头们看到了新的机会。作为一种新型平台，社区团购与已有的互联网电商平台不同，它或许能真正打通中国的下沉市场。弘章资本还认为，这种新平台或许不会是淘宝那种万亿级超级平台，但是市场规模会在百亿到千亿之间。

另一方面，社区团购的基石其实是携资金或者资源入局的大量中小业主（网格仓和团长），这其实暗合了民间资金寻求出路以及小业主谋求增收致富的心态。

但是，如果真的想做出一个新型的打通下沉市场的社区生活平台，现实远比巨头想的复杂。

有媒体报道，2021年初，多多买菜出现物流服务商在湖北拉横幅讨债的情况；而美团优选则敲敲收回了用户退货的权利，改为团长统一退货。

1月10日晚，多多买菜江夏总仓发生司机拉横幅讨薪事件，九远拼多多为多多买菜的物流合作商。

在网络上，一张疑似经销商将大量退货生鲜商品直接当垃圾丢弃的图片广泛流传。由于业务发展太快，平台大多没有逆向物流能力，导致商品浪费严重。

网传某社区团购网点的退货商品

社区团购引发了整个社会的高度关注，继商务部和市场监督管理局联合出台社区团购“九不得”规定后，湖北孝感政府又与社区团购平台签署协议约定“社区团购十个不得”。这恰恰说明，一个新平台的诞生，必然需要关注平衡各方面利益群体的诉求，才能得道者多助。

虎嗅判断：到今年夏天，也就是6个月后，社区团购赛道或将迎来拐点。——别太把现在的开城数量当回事，当年成吉思汗也曾经打到了欧洲大陆腹地。

经过新一轮盘整，届时市场格局初定，或有玩家不堪重负退出。而存活的玩家将形成诸侯割据之势，各自有优势市场，长期对峙。如果玩家想打造真正的差异化竞争力（商品力、服务力、物流履约能力、供应链体系等等），可能需要进行长达3-5年的持续投入。而分化，则是2021年的主题之一。

本文试图从社区团购的竞争本质切入，来看这场大战的“格局”与“终局”。

格局与流派：三巨头优劣

业内的共识是，社区团购这个市场不会一家独大。目前从数据看，在湖南市场，兴盛优势明显。兴盛优选2020年底的单量大约在1000万单，而湖南大约在400万单，仍旧是其核心根据地。其他几大巨头虽然覆盖广泛，但是各自有优势市场，也都是几个重点区域，比如拼多多在广东、江西；美团在山东，湖北等等。

这意味着各家竞争者依靠各自的区域优势，可能会长期互有攻守。社区团购的特点即是供应链和服务本地化。投过十荟团的嘉程资本创始人李黎指出，当初考量投资时看重的并不是十荟团的GMV ，看重的是团队的韧性和算账能力，这毕竟还是个零售的生意。“只要能坚持在牌桌上，就还有机会。”

要想知道社区团购未来终局可能的模样，我们首先要对当下社区团购当下的发展格局进行总结，再由此分析其未来可能性。

我们发现，目前市场的玩家从出身可以分为三大类：

第一大类是美团、拼多多、滴滴这样的互联网玩家；

第二大类则是创业型公司，以兴盛优选为代表。

第三大类是实体零售商转型来做社区团购，但是这类玩家更多是视之为门店补充业务。

但是无论哪一类玩家，在消费者眼中，社区团购核心的吸引力就两个：低价爆款、履约准时。

顺着这个思路，我们认为有三家打法比较有代表性，可算是独立流派——

1 兴盛优选：便利店 下沉物流网络；

2 美团（优选）：强BD 私域玩法；

3 拼多多（多多买菜）：农产品爆款 超级APP。

很多文章也会提到另一家互联网巨头滴滴，橙心优选目前也在市场上声量不小。不过，考虑到业内已是公开的秘密，即橙心优选是以SKU为数量为订单计数单位，比如一个人买了5瓶可乐算5单，而不是算1单。加上橙心优选杀敌一千自损八百的履约能力（具体可以参考开曼4000文章《橙心优选，回头是岸》）；目前看来，或许橙心优选的模型并没有完全想清楚，所以本文不费笔墨讨论之。

先看兴盛优选。

其模式核心是“便利店 生鲜”。起初是在已有的9000多家芙蓉兴盛便利店（现在数目已超过13000家）的基础上，帮助店主做收入增量，同时靠门店增加履约的稳定性和社区用户信赖感，这一点分析文章已经很多，不再赘述。此外，兴盛优选在根据地市场比如湖南市场有很强的本地化供应链能力，比如能够提供12种以上的湖南本地辣椒等等，这也被媒体报道过。兴盛可以说是根据地打法的代表。

现阶段兴盛优选真正具有独特性的护城河，还是物流。兴盛优选的物流团队据说有1万5千多人。物流这件事不是花钱就能解决的，整个体系的搭建需要时间、团队、基础设施同步成熟，耗时耗力。

图片来自兴盛优选公众号

这甚至是京东结盟兴盛的核心理由。按说京东是以重金砸物流闻名，京东物流经过多年积累，已经形成了六张物流网络（中小件、大件、冷链、跨境、众包物流、B2B）。按说其他巨头很难短期追上京东物流这六张网。但是这面对下沉市场仍旧不够。

简单说，因为下沉市场的物流体系，需要的是“管道”，而不仅仅是“网络”。举个例子，把一箱水果从北京送到乌鲁木齐和从长沙市送到邵东县下面的村子，哪个更难？前者现在任何一个一线快递公司都能做到。后者则需要稳定运力，这恰恰是兴盛优选的能力。它通过先期布局已经在湖南市场形成了“立体”的通路，也就是“仓”要在“货”的前面。而且兴盛是可以和京东物流已有的六张网结合的。所以在现阶段，当兴盛优选的前端团长优势逐渐被追上时，它的物流体系仍旧是壁垒。

兴盛的挑战在于，巨头们把一个区域战争变成了全国战争，兴盛优选以湖南人为主的团队能否适应全国征战？这其实对公司的组织力提出了很高的要求。

其次说美团（美团优选）。

相较于其他互联网玩家，美团的最大优点，在于前后两端比较平衡，学习能力强。由于资金雄厚，地推执行力强，美团在新开城、拉拢团长这两件事上切入很快。在开城这件事上，数字结果至少说明美团团队的覆盖能力，至于能不能呆下来另说。

而在吸引团长方面，美团在兴盛优选10%的佣金基础上直接加到15%以上。以利诱之。翁怡诺指出过，相对于很多传统零售模型，社区团购的平台与团长之间，其实是一种弱链接。团长的不稳定，使得新玩家进入社区团购相对容易上手。

另一方面，美团在前端凶猛开城，同时并没有忘记后端的能力搭建。根据媒体报道，美团对于团长极尽拉拢之势，但是对于另一个群体，履约的关键环节网格仓加盟者，则管理日趋严格。物流上采用堡垒战术蚕食对手市场，步步为营，以确保前后两端不脱节。此外，由于美团优选有做外卖的经验，对于私域流量的运营也得心应手。

美团的地推铁军执行力极强

美团优选的挑战在于，未来它是真的把社区团购当做零售生意，还是图一个给资本讲好故事的GMV模型？须知，用户增量不等于市场增量。

做零售生意就要长期打磨供应链，算细帐，最终实现盈利。而社区团购的本地化供应链属性意味着，摊子铺得越大可能亏损越多，今天开的城越多，未来都可能是给自己的坑。因为全国布局同时又要差异化的商品，本地化的物流，同时客单价还不能太低，压缩毛利空间。目前美团在补贴下，平均客单价只有15元，想盈利这是前无古人的难度。

有一线投资机构合伙人告诉虎嗅，美团最终决定进入社区团购，不是因为生鲜，而是因为社区团购公司动了美团的本地生活“奶酪”，这是美团所不能容忍的。“你们以为美团在进攻，其实王兴是在防守。”

如果高频打低频的逻辑成立，那么高频商品（生鲜）打低频服务（社区生活）也是可以的。食享会联合创始人刘晨在一次公开演讲中也提到，“生鲜只是切入口，除了日常生活用品食享会开团售卖的产品还有本地生活所需虚拟电子用品、火锅券、温泉券、戏剧券等。”

所以反过来美团也有另一种选择，那就是做成一个流量平台，回到自己熟悉的本地生活领域赚其他利润。

但是美团还需要小心过分狼性文化带来的社会系统性风险，避免自己变成下一个全民公敌。从政府角度看，社区团购九不得未必是个监管的终点，也可能是个起点。

再来看拼多多（多多买菜）。

多多买菜模式中最有意思的一点，则是弱化了团长，据说拼多多的团长佣金是各家平台中比较低的，有的只有5%。

因为在多多买菜的逻辑里，自己有成熟的超级APP“拼多多”，多多买菜的流量其实不是问题，不需要团长引流拉新，更多是履约的环节。所以多多买菜的团长只做了别人二分之一的事情，自然佣金降低。

拼多多虽不通过团长引流，但仍有办法本地化。“可能你是团长，隔壁的人也是团长，你们互相根本不知道，但是拼多多可以根据数据，精准匹配给你们适合的用户，上门提货。”一位业内人士对虎嗅指出，这是互联网公司强大的地方。

拼多多这样做的底气，不光是因为流量技术，还有农产品的上游资源，号称有千亿级别的农产品交易额。在2020年的社区团购大战中，一些让同行“愤怒”的超低价秒杀，很多都是拼多多发起的。拼多多在上游有货源就有底气。虽然“九不得”之后，低价秒杀很难存活，但是拼多多的商品供应链基础还是存在。

拼多多的核心问题，恰恰是它弱化团长，私域流量公域化这个路径选择。一般都认为团长模式是社区团购的核心环节，社区的服务具有极大弹性，离开了团长，还叫社区团购吗？

其实从消费者的角度看，他不管你平台是什么流派打法，重要的是商品价格便宜，质量说得过去。这其实是商品力问题。在第一阶段，大家都是以生鲜引流，在舆论层面，巨头们也声称自己正在逐步改造生鲜供应链，促进农产品流通效率的提升——不过生鲜对巨头们真的重要吗？这件事或许六个月后就可以看出一些端倪。

卖生鲜，究竟是不是个幌子？

为什么说六个月后，今年夏天，会是社区团购做生鲜的分水岭？

在冬天武汉的街头站上十分钟，你很快就会明白。冬天的武汉可以说能够滴水成冰，手中的一杯热奶茶都可以迅速降温成一杯“北冰洋”。这恰恰意味着，这是生鲜配送成本最低的时间窗口。因为即使你的冷链做得稀烂，也没有关系，整个武汉就已经够冷了，这座城市就是一座大冷库。

武汉是一个千万人口的大城市，是社区团购消费习惯最好的城市之一。这里四季分明，在夏天，武汉最高温度通常是37、38度，而路面体感温度可能超过40度。现在巨头们用来引流的明星产品鸡蛋，到那时在户外放一会就快成熟鸡蛋了。此刻，巨头们在冬天快马加鞭，疯狂扩张，就可以理解了。

但是虎嗅担心的是，对于生鲜这个品类，一日三餐这个存量消费市场（以前没有社区团购照样吃饭，是为存量），巨头们只是拿来做引流的幌子，他们未必想改变行业，也没有这种能力。生鲜品类盈利困难是普世性难题，所以引流可能只是阶段性手段，一旦巨头形成规模，生鲜品类就会失宠。

最近多多买菜进入了上海，但是上海的消费者是最挑剔的消费者，拼多多的商品品质跟的上吗？这是业界最大的疑问。“零售业的多快好省，目前社区团购的作用主要是省。”一位上海生鲜从业者直言道。言下之意，多（丰富）、快（即时）、好（品质）都没顾上。由于社区团购目前大多做不来冻品活鲜，所以在冻品活鲜上有先发优势的叮咚买菜，目前也没有太担心进入上海的多多买菜。

一位消费者在朋友圈吐槽

社区团购甚至不能覆盖全部有家庭生鲜采购需求的人群。在竞争最激列的武汉市场，当地社区生鲜连锁店天鲜配还在新开门店，原因是，“我的客群主要是大爷大妈，社区团购的客群主要是上班族。”天鲜配创始人对虎嗅表示。这一点亦有共识。招商证券在报告中就指出，社区团购用户主力，“是三四线城市已婚的中年妇女”。——《周转加速和成本降低，社区团购的供需框架》

同样，以目前的供应链和冷链能力，很多社区团购平台卖的“生鲜”，并不能让一个普通家庭做出一桌完整的饭菜。“现在社区团购平台，有几家敢做肉和冻品的？为什么在社区团购战况激烈的地方，类似钱大妈这样的社区生鲜平台，照样开店扩张，感觉不到竞争的压力？”一位武汉零售业人士发问，他的答案是：“因为钱大妈的商品40%是肉品，在猪肉这个品类有绝对优势，美团拼多多目前都没有能力与之抗衡。”

这个观点也得到了钱大妈内部人士的验证，在社区团购疯狂扩张的半年，钱大妈照旧四处开店，暂时没有分流压力。根据最新消息，2020年底钱大妈全国门店已经达到2700家，其中在2020下半年，恰恰社区团购最热闹的六个月增加了700多家。界面新闻称，钱大妈计划2021年覆盖除东北外所有大陆市场。

社区团购并未影响社区生鲜店业态继续扩张，两者覆盖的主要客群不同。

那么社区团购的生鲜销售究竟是怎样的？主要还是大单品爆款逻辑。一位土生土长的武汉零售从业者以自己家做饭经历为例，他说社区团购更多的作用是配菜，你今天黄瓜促销，那我来几根，这一周总有炒黄瓜的时候。

他发现，大平台其实是把生鲜大单品作为爆款来引流。比如武汉某平台在某小区今天走了1万单（真实订单），感觉挺多，获取了1万个用户。但是实际情况是，今天赶上大葱促销，光大葱可能就卖了8000单。大单品的好处在于，后端物流压力小，分拣简单。在巨头频繁开城的早期，大单品打法越奏效。代表作是有过一分钱的大白菜，几毛钱的土豆和两块多钱的鸡蛋（10 枚）。

社区团购平台上超低价促销的土豆

很多行业人士认为，社区团购里生鲜就是引流产品，不是利润来源。从盈利的角度看，未来生鲜可能未必是社区团购的主力商品，社区团购也未必是生鲜的主力销售渠道。连团长都知道，在不同的品类里，卖生鲜的佣金是最低的，3%-5%。要想多赚钱，就要降低生鲜商品的占比。而招商证券在社区团购的系列报告中直言，社区团购生鲜占比最好控制在35%以下。

考拉精选的投资方银河系创投合伙人蔡景钟甚至认为，其实社区团购未来很难独立成为一个商业形态，而只是补充。“除非是你对一些区域高密度进行垄断，或者自己有茅台等独家商品可以变现。一方面从品类结构来说，它可能只会对一些价格敏感、标准化的品类会有较大影响。例如水果等品类。另一方面，因为社区团购的目标消费者通常属于价格敏感客群，不会将社区团购平台作为日常采购渠道。所以我认为社区团购大概率是帮某个巨头做导流，赚点导流费用。”他在“第三只眼看零售”举办的2020年度生鲜大课上表示。

所以时至今日，随着巨头们第一轮跑马圈地的基本结束，社区团购正在逐渐露出或者说回归它的本来面目。也许，所谓互联网巨头利用科技来改造生鲜流通行业可能就是个幌子。他们追求的只是用户增量，而不是社区团购的“肉身”。在上文提到的“九不得”出台之前，这些2.99元鸡蛋都已经卖掉了，消费者确实薅到了巨头的羊毛。但是说让中国农产品进步了，让农民获利增收了，那可能是个笑话。

为了获客，某平台用十枚鸡蛋2.99元的价格打遍中西部地区。但虎嗅了解到，拥有中国最大的鸡蛋自有品牌的美菜，一年卖出了50亿枚鸡蛋。而美菜10枚鸡蛋价格也需要4.3元。

凶狠的价格战并不能促进生鲜行业的进化。为什么生鲜难做，除了过去业内老生常态的管控损耗等问题，还有一点就是，生鲜流通必须直面我国农产品生产流通的实际，“一句话，要懂风土人情，还要了解人性。”前文的武汉生鲜从业者说。

卖个菜怎么还要了解人性？他给虎嗅讲了两个故事。一次有人去山东烟台收苹果，收回来一看，一筐苹果就上面两层是好苹果，不好的都在下面掩盖着。另一次，有人去山东收土豆，整车拉回来后，懂行的人告诉他，你这是内蒙古土豆，运到山东再转内销的，内蒙古的土豆当然没问题也可以吃，只是你吃进的是山东土豆的价格，对方兜了一圈还有的赚。懂得识别这些门道，需要时间和人脉积累。

“对于消费者来说，一毛钱的土豆能吃就行，我还管它是不是黄心的山东土豆？关键是，巨头有能力连续三年、五年都给市场提供一毛钱的土豆？”这位从业者发问。答案显而易见，都这样干，就没有人愿意再种黄心土豆了。

当然，也有资本认为，如果在保证了末端的规模和履约稳定性后，巨头们再去改造上游，也是一种路径选择。

生鲜占比逐步降低，谁会上升呢？真正影响的是快消品。所以为什么在过去半年，很多大品牌商揭竿而起，直接下禁令断供社区团购平台。新渠道加入分销体系，按说是好事，为什么越是大品牌越是不待见社区团购？

一个流传甚广的故事是，某互联网巨头团购平台在河北省低价促销某全国大乳业品牌的牛奶产品。当地最大的经销商怒了，扬言你卖多少我收多少。大经销商根基深厚，最终收回了数千箱牛奶，最后他也不会自己埋单，让品牌商自己看着办，最后还是品牌商自己乖乖掏了钱。品牌商吃了哑巴亏自然气死了，反过来就把该互联网平台封杀了。

那么，既然已经得罪了，索性就革命到底。在快消标品方面，社区团购有没有可能替代传统渠道成为新的主力渠道，和品牌商达成深度合作推新？这又涉及一个问题。社区团购的渠道适合大品牌商吗？要知道社区团购的用户标签是价格敏感，追求性价比，对于品牌溢价的感知恰恰是比较弱的。所以，可以说，此路不通。两个阵营只能势同水火。

不过，有零售从业者认为，快消品流通体系的改革是迟早的事，这种层层加价的分销模式早已不适应市场需要。这方面，社区团购平台是在倒逼变革加速。前零售业高管、“超市老万”万明治指出，目前真正的冲突点在于，大平台比较强势，会要求供应商一起承担补贴的成本，这是供应商难受的地方。

团长与网格仓能否赚钱，决定社区团购生死

社区团购能够对于部分生鲜和快消品形成价格冲击，有个前提，就是这些商品已经被标品化或者接近标品。但是换个角度看，在大单品爆款的策略下，如果确实有差异化的商品能力，反而更容易冒头。比如谁手上有茅台，那么平台和渠道反而不重要了。

所以从供给侧的角度看，这也可能是新品牌的机会。嘉程资本创始人李黎就持此种观点。李黎指出，“目前来讲，按照规模做品类排名依次是果蔬、生鲜；乳制品；快消；日百、小家电。这上面会出现一些新的创业机会或者公司，比如四川就有专门做到原产地帮助社区团购等平台收货的企业。此外，如果有供给侧创新的一些内容，比如新的品牌、供给，我们非常愿意在上面花时间精力和资金。”

美菜方面认为，社区团购的发展，使得现在孵化生鲜供应链的细分龙头正当其时。巨头在终端厮杀，但是会有越来越多的资本投向上游供应链。

另一个机会则在于中小业主这一端。万明治认为社区团购的积极意义在于，这是中国600万夫妻老婆店难得的转型机会。有三种可能，一种路径是加盟成为连锁型便利店，一种路径是成为连锁型的专业店（水果店），还有一种路径是仍旧做杂货店，同时拥抱线上平台。杂货店是最容易和社区团购挂钩的，他们可以利用平台改善商品结构，加强社区粘性。

而弘章资本则指出，社区团购最终会带来社区实体门店（品牌便利店，夫妻老婆店等）的价值重估。

不过，开店也好，当团长也好，加盟网格仓也好，这些合作伙伴（团长、网格仓）赚不赚钱，会决定社区团购平台的生死。

前文说过，对于团长的态度，兴盛优选、美团、多多一直有区别。兴盛优选的核心团长很多就是芙蓉兴盛的加盟门店店主，它是店长 团长的双重身份。2020年底，一个传闻曾经引发了很多团长的恐慌，那就是有截图显示，美团计划用外卖骑手替换团长。这个传闻虎嗅经多方证实应该是与事实有出入，真实情况是美团拉了当年一起做外卖的很多服务商入局，做社区团购。

对于很多人来说，社区团购就是增收的一种方式，无所谓忠诚度。所以一人身兼多团的情况比较普遍，这也是为什么不可能单一平台一家独大的原因。这个市场总有人快进快出，不好玩就不好玩了，真正支撑这个模式走下去的，是要看那些能够长期坚持的团长有多少。有业内人士认为从长期看，团长还是应该以专职为主，而不是兼职。

但是专职的问题就是，挣多少钱才能养活自己？从目前的数据看，佣金月入5000元的团长还是少数头部团长。根据未来消费APP报道， 在各平台上随机采访各省市的10名团长，其中8名团长各平台日订单量总数均不过50单，大部分在20-30单之间。仅有两名团长日单量接近100单（目前社区团购的客单大约在10-25元之间，佣金比例为5%-15%之间，本文作者注）。

团长的上游就是网格仓。这其实是一个个主要由私人投资的的跨品类物流转运中心，麻雀虽小五脏俱全，未来可能还需要多温层仓配能力，是整个社区团购模型中最关键、最大胆的创新。

社区团购的主战场在三四线以及更低市场，这类市场由于市场分散，非常不利于集约化的仓储与运输。如果是完全京东电商的物流模式做，投入巨大。网格仓其实是用加盟众包的方式，来分散订单密度不够的风险，缩短投资回报周期。

这其实有点像在快递行业早已成熟的加盟制，很多加盟快递公司的老板，其网络规模就相当于是一个区域物流公司，有网点，有稳定运力（合作车队），有熟练工人，以及仓库内托盘等必要工具。目前网格仓类似于计件报酬，收入多少与处理单量有关，同时要避免错漏减少罚款。

核心点同样是，网格仓投资者能不能挣到钱？这里说的挣到钱，是指不依靠补贴就能解决投资回报。

招商证券在研报《履约重构提效率，仓储物流迎变局》中测算后认为，网格仓的投资回报期一般为14个月。也就说，去年下半年巨头进场时第一批网格商进入者，到今年7月刚好应该走到了盈亏平衡点。所以本文说，决战在今年7月。网格仓第一批入局者的命运，对于后进入者的信心有极大影响。

虎嗅在一些社区团购投资者群内了解到，相对于团长的细水长流，网格仓投资者的投资回报周期较长。而他们最担心的问题是，由于竞争激烈，导致区域内订单密度不够，而仓储物流是先期投入，没活干或者干得少，就是干赔钱。另外他们还要面临日渐严格的考核。

网络上流传的美团网格仓管理罚单

网格仓的管理运营本身是有门槛的，物流行业和零售行业同样，也是要考验基本功的，不是有钱就能做。比如熟手们，目前已经摸索出比较稳定的仓库“车费比”和不同品类的“装载率”。但是对于新投资进场的小白来说，可能都没有听说过这样的物流名词。即使听过“装载率”又如何，当下中国物流货运行业的配载水平仍旧高度依赖熟练工人。

有分析人士认为，社区团购还是以区域市场为圈层来看胜负。互联网公司把全国看作一个大市场，更像是《海权论》的思想，海权论宣扬以舰队和吨位取胜，当下表现为流量漫灌、追求总单量。而社区团购不仅是陆战，更是丘陵战、丛林战、巷战。区域订单密度足够，网格仓和团长才有盈利可能。而社区团购的存量属性决定，单位区域内的过度竞争和资源投入，肯定不利于单一平台的订单密度，甚至会自相残杀。支撑不住的团长和网格仓会退出，最终也会倒逼平台，重新调整自己的布局和资源投入，包括设定小B投资者的门槛。

所以，虽然现在各家平台开城多多，但是最终能够留住多少城池，2021上半年也可以再见分晓。只有当部分重复资源投入逐步退出市场后，整个社区团购行业才能走向良性发展，真正成为让平台、加盟者、消费者三方多赢的新型流通大平台。

来源：新华号 虎嗅

私服传奇登录器闪关和电脑遭遇网址DNS劫持怎么处理？

哈喽，大家好，我是阿栋。

作为一个80后的中年人，我也是一名传奇爱好者，从02年玩到现在，从正版玩到私服，现在只喜欢玩玩私服的单职业，因为我偏向于PK这方面。

最近我在玩私服传奇的时候，也遭遇到比较尴尬的事情，第一：登录器打开自动闪退，无法进入游戏。第二：电脑遭遇网址劫持或者DNS劫持，无法打开私服发布网站，现在我发现，这两个问题，都有相对应的方案，如下：

1、登录器闪退，这方面的话，只能求助于360的急救箱，基本100%处理。

2、电脑遭遇网址DNS劫持，导致我们无法打开私服，打开私服网址，都是DNS指定的网址，无法正常查看新开服，后面，我发现“火绒安全”这个安全软件可以进行杀毒，而我也遭遇过一次，火绒安全无法查杀，后面我去火绒安全的论坛发帖子留言，他们官方立马联系我处理了该问题，前后不到1小时左右，病毒也上报，后面，就再没有发生过被劫持的问题了，所以，火绒安全，值得相信！

最后，有喜欢的关注我哦，经常关注私服传奇，我现在也是不充钱玩，私服的套路，大家知道就好了的！

无印神话的崛起、溃败与重生

本文解析了无印良品是如何从低估重新走向重生的的秘诀，以及可供思考与借鉴的地方。

核 心 要 点

“无印良品在日本经济泡沫破灭后迅速崛起，但由于扩张战略不合理，经营管理不善等原因陷入了严重的危机。

面对严重的亏损，无印良品首先通过清除不良库存和关闭出现赤字的海外门店及时止血，随后围绕“可视化、计算、行动”三个要点进行结构化改革。

当进一步提升毛利率变得困难时，无印良品通过将销售管理费用的比例降到30%以下以继续推进改革步伐。

在之前的深读栏目文章《双十一的促销套路，这家公司50年前就在用了》中，我们复盘了零售传奇沃尔玛的成功之道——以低价优质的商品赢得消费者青睐是沃尔玛几十年来的成功法则。

大洋彼岸的日本，无印良品的宗旨也是为消费者提供价廉物美的商品，但营造的消费场景却与沃尔玛截然不同。

与沃尔玛热闹粗放的大卖场式截然相反，无印良品店铺装修精致而温馨，充满着日式美学气质。除了优质又充满设计感的商品，无印良品打造了以崇尚自然、简单朴素的生活方式为核心的品牌印记。

但今天国内追捧无印良品模式的学徒们鲜有人知，21世纪伊始无印良品也曾面临着一场生死危机。

成立二十年来发展一直顺风顺水的无印良品2001年的经常净利润却锐减了一半，严重的亏损加速了店铺关门的速度，业绩一度陷入低迷。一些同业人士甚至私下议论，无印良品的时代可能就此终结了。

新社长松井忠三临危受命，进行了一系列大刀阔斧的结构化改革，危机边缘的无印良品展开了刮骨疗伤的自救大计。

无印良品缘何突然衰落？面对危局又是怎样向死而生？

这部日本作家渡边米英所著的《无印良品的改革》对无印良品的崛起、衰败、重生的全过程进行了总结，揭开了导致业绩下滑的根本原因，并详细介绍了无印良品采取的以可视化、计算、行动为关键的结构化改革。

透过这本书，你能看到无印良品是如何将文化和感性与科学合理的管理理念有机结合，促进企业成功发展，缔造一代零售传奇。

无印神话的缔造

无印良品的诞生是日本时代发展的必然结果。

伴随着1978年第二次石油危机的爆发，日本经济增速严重放缓，市场出现了物价高涨、生产相对过剩的现象，消费者开始更加关注商品价值和价格的平衡。

与此同时，战后婴儿潮时（1946-1949）出生的新一代人类开始登上舞台。他们追求个性的表达，对品牌的推崇前所未有。

各大超市察觉了消费动向的变化，为了在竞争中先人一步，开始开发自有品牌。但整体来说，这些自有品牌除了价格低廉，并没有太多的特色可言。

1980年，伴随着“因为合理，所以便宜”这一冲击性的广告标语，西友超市的自有品牌无印良品闪亮登场。

有趣的是，无印良品的品牌思想恰恰是“反品牌”。

“因为便宜，所以合理”的海报

面对逐渐蔓延的“品牌热”，无印良品选择站在它的对立面。

无印良品提出了商品开发生产的基本理念，即选择优质原材料、改良生产工序、简化商品包装。通过以上三点，无印良品能够以低于同类品牌三成的价格为消费者提供优质的商品。

除了价廉物美的商品，无印良品贩卖的更是崇尚自然，简约质朴的生活方式。无印良品开发一件商品要经过几层严格的筛选，确定它完全符合“无印良品的理念”后，才可以放在店铺里出售。

1989年，无印良品从西友公司中分离，成立了独立的良品计划株式会社。仅仅半年后，日本地产泡沫破灭，经济陷入严重低迷，消费回归理性。

时代终于追上了无印良品的理念，在消费降级的大环境下，无印良品的业绩却势如破竹。1993年到1999年的七年时间里，无印良品每年的利润和销售额都维持两位数的增长，店铺数量和面积持续攀升，无印神话拉开帷幕。

而且不仅日本本土的市占率不断提高，无印良品还开始进军海外市场。1991年7月，无印良品的第一家海外店铺MUJI West Soho在伦敦正式开业。简单优质的特性加上人西方对“日本式”的新鲜感，无印良品也获得了海外消费者的高度评价。

无印神话的急刹车

但好景不长，刚刚进入21世纪，无印良品就遭遇了严重的危机。

从2000年开始，无印良品的店铺销售额持续下滑，到2001年2月，甚至出现了历史上的首次亏损。

2001年，松井中三接手风雨飘摇的良品株式会社。对于公司的窘境，他认定是公司急性发展的反作用导致了衰落，并列举了八条原因。

这八条原因又可以归结为以下三点：

首先，是在与对手的竞争中，无印良品“懈于打造品牌，专于制造”的初衷发生摇摆

2000年前后，无印良品的竞争对手强势崛起。服饰领域，优衣库刮起的旋风对无印良品造成了极大的冲击。生活用品方面，大创等百元店的兴起也对无印良品的营业额造成了极大的影响。

为了在竞争中占据优势，无印良品打起了价格战，它下调了部分商品的价格，但商品的总销售额无法弥补降价带来的损失，而且价格战略又与品牌形象极不相称。无印良品寻求开发符合自身定位的畅销品，效果也不尽如人意，还偏离了原本专于制造的轨道。

其次，采用了不合理的店铺开发战略，追求店铺规模和数量的同时，忽视了公司商品开发能力的远远跟不上店铺扩张的步伐

运营一家门店需要有完备的供给体制。但当时相较于完善供给体制，无印良品选择优先扩大店铺规模。拥有了大规模的店铺后，才建立与之匹配的商品供给体制。

事实上，当无印良品的店铺规模达到500坪（1坪≈3.3平方米）时，这种开发模式的弊端就已经显现，业绩开始下滑。但无印良品并未停下扩大店铺规模的脚步。

2001年3月，无印良品规模最大的一个店铺在京都的近铁百货开张，占地3365平米。无印良品首要解决的问题是如何用商品填满这偌大的店铺，其上一年的商品只有4232种，显然是不够的。

于是无印良品相当于是被动加快了商品开发的步伐，商品种类数量一年内增加了1094种，总计5326种。

原本无印良品的商品开发能力就算不上非常强大，开发速度的提升势必会造成商品的品质感和设计感的下降。

几年后，有顾客在接受采访时回忆道，不知从何时起，无印良品的店铺和商品失去了特色，变得没有那么吸引人了。

上世纪90年代，无印良品的发展飞速，各大购物中心的开店邀请纷至沓来。无印良品的回应态度也十分积极，只要条件合适，就会开设超过1000平米，甚至2000平米的大型商铺。店铺数量激增的情况下，问题也随之显现，在客流量较高的地域，大型店铺的业绩还差强人意，但在人流并不密集之处，无印良品的经营便陷入了苦战。

与此同时，无印良品的海外扩张也并未停歇，甚至打出了“2003年，30家店铺，200亿日元”的口号。但海外经营高成本结构的问题尚未解决，无印良品的店铺实际上一直处于亏损状态。

第三，公司内部组织僵化，过分强调纵向组织结构导致效率降低

无印良品飞速发展的同时，一些大企业的通病也在悄然腐蚀着公司。不仅董事会议流于形式，极为重要的店铺开发审议也成了例行公事，社长作为最高决策人并未发挥领导作用。另一方面，公司过分强调纵向组织结构。当时，呈交给高层管理人员的文书需要相关负责人盖章确认，而这样的印章竟有7枚之多。

如此僵化的组织对商品开发产生了极大的负面影响，导致公司无法对畅销商品进行准确回应。

先止血，再治疗

在分析了无印良品业绩下滑的原因之后，松井社长下定决心进行大刀阔斧的结构化改革。他在公司内部设立了“2001年经营改革项目”，该项目包括以下7个部分：

改革经营流程

激活现存店铺经营能力

谋求合理的店铺租金

人事与教育

一元化顾客管理

重建欧洲业务

品牌经营

无印良品首先要做的是“不管怎样，先止血”，控制眼前不断亏损的状态是当务之急。

第一个需要“止血”的地方，就是堆积如山的不良库存，这些库存大多是累积下来的过时衣物。为了达成计划的销售额，服饰杂货部常常过量生产。

放置在货架上的积压货物失去了对消费者的吸引力，不仅店铺的销售额开始出现下滑趋势，也给公司财务造成了负担。松井上任后，果断的进行了清库存处理，一口气清空了价值约为38亿日元的不良库存。

第二个需要“止血”的地方就是持续亏损的海外店铺。无印良品一年内关闭了欧洲的5家店铺，包括法国4家和比利时1家。闭店“止血”的同时，无印良品还将法国和英国的物流体制集中起来，并从日本派去专业人士提高当地的销售效率。

成功“止血”后，无印良品已朝着重生迈了一大步。但想要完全复苏，还需要在公司内部进行结构化改革的“大手术”。

无印良品结构化改革的关键词是“可视化、计算、行动”。

当时的改革最先从问题最为严重的服饰杂货部开始。前文提到的清库存只是治标不治本，从根本上改变造成服饰杂货部过量生产的机制才是关键。

今天我们难以想象的是，之前无印良品商品的生产和销售情况只储存在销售总监的脑中，旁人根本接触不到。松井改革的第一步就是实现从商品开发到库存管理的所有业务“可视化”，将生产商品的信息以数据的形式进行记录。

基于可视化的生产数据，无印良品设计一套计算系统，能够对商品的生产销售进行准确、迅速的控制。这套系统可以预测每件商品最合适的首次生产量，并根据销售情况判断是否需要追加生产。

去掉了生产数据的“黑盒”，以更科学的方式进行销量的预测以此倒推产能，降低了货品积压所导致的库存问题，无印良品才得以迈出业绩V字复苏的第一步。

实施新的开店战略

生产销售数字化以外，紧迫需要得到改革的另一个问题则是开店战略。

以前无印良品的开店战略是被外部力量所牵引的，哪里发出开店邀请就在哪里开店，店铺规模越大越好，并没有建立以公司开发战略为基础的开店战略。

吸取了先前失败的开店教训，无印良品着手重构自己的店铺开发战略。

在公司内部的商讨会上，无印良品首先明晰了自己的品牌定位。无印良品有着独特的品牌理念，只有理解其理念并产生共鸣的人才能够到店铺购买商品，所以追求年销售额达到大型综合超市的水平是不现实的。

基于此，无印良品试着算出了国内剩余的市场空间，结果显示在150个商圈尚有开店余力。公司讨论后认为每年新开20家店铺是一个合理的扩张速度，店铺规模应在200坪左右，并规定了店铺租金的上限。

新的开店战略确立后，无印良品花了一年的时间完成了原创的开店标准手册，其中的项目包括商圈内的零售业销售额、人们收入差距、与车站距离等等。

开店之前，调研人员需要根据手册中的项目对开店目的地进行逐一评分。最终无印良品结合总分和多次现场调查得到的信息，判断此处开店是否合理。

新的开店战略带来的成效立竿见影，2002年到2006年期间，无印良品共新开设86家店铺，成功率高达85%。

根据松井的推算，日本国内店铺数量达到500家几乎就是无印良品的极限，按照平均每年20家的开店速度，无印良品迟早会触到增长天花板。于是，在构筑国内开店战略的同时，无印良品也在紧锣密鼓地重建海外市场。

无印良品将欧洲的扩张战略由快速开店转为稳健发展，先着力于扩大品牌影响力，再寻求品牌渗透速度。另一方面，无印良品推行本土化的商品供应。例如，启用当地的设计师，打造符合欧洲人身形尺寸的服装样式。

通过以上的努力，无印良品英国的店铺马上扭亏为盈，法国店铺也紧随其后。到2006年末，欧洲店铺数量平稳增长到43家，是原来的两倍。

无印良品米兰店

节约费用的“30%委员会”

随着各部门结构化改革进程的深入，无印良品的毛利率也逐渐攀升，2005年更是达到了42.8%之高，成功建立起了高收益的市场企划体制。

而当无印良品的毛利率在业界已屈指可数，今后想要通过进一步提高毛利率来扩大利润规模很难实现后，无印良品决定从销售管理费用下手。

2005年2月，松井在公司内设立了“30%委员会”，力求将销售管理费用的比例降到30%以下。为此，委员会设立了店铺内作业、物流、总部业务、直接贸易、店铺租金、保安和财产管理、人工费8个改善项目。而缩减经费的核心就在于改善工作内容和提升工作效率。

以店铺内作业为例，从前只要货架上有空位，员工就会不断地补充货品。公司经过调查发现，除了个别的畅销品，大多数商品只需要早晨上架一次就可以维持一天的销售。于是无印良品根据数据分析，制定好补充商品的办法，大大提升了员工的工作效率。

另外，店铺一天中销售额一般从下午三四点开始升高，上午和中午销售量都比较小。如果全时段无差别的安排员工数量，势必会造成人力资源的浪费。因此，无印良品修改了员工的上岗制度，采取了在销售额曲线开始上升之前才增加人手的策略，节约了不必要的人工费。

此外，无印良品还在物流配送方面加大改革力度，通过将物流中心由“存储型”转为“通过型”、采用海外存储、加强店铺与物流中心的联系等方式，顺利缩减了物流经费。

2005年春季，松井社长在接受媒体采访时发表了复活宣言“本公司的业绩可以说已经完全恢复了！”从连续4年销售额增长为负，到成功转亏为盈，经营状况稳步前进，无印良品打赢了这场战役。

今天无印良品的店铺数量已超过900家，覆盖全球32个国家和地区，年收入规模近260亿元，红底白字的招牌遍布全球各大城市，在国内也引来了一众跟随与簇拥。

而比起简单地学习无印良品红底白字的招牌、自然原生态的产品形象，无印良品在V字反弹中从组织管理方式、企业扩张战略以及成本控制这几个方面所做出的改革努力才更值得我们深思。

作者：书宁；公众号：深响（ID：deep-echo）

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

黄景从电器修理工到八闽工匠

一大早，偌大的漳州市招商局码头广场，车辆来往穿梭，空气中弥漫着汽油、机油等味道。维修工人们穿着单薄的橘红制服，或躺在吊起的机台下，或登上塔吊顶端。

记者见到黄景图时，他正和搭档在一台巨大的龙门吊上检查。黄景图说，每天上班前、下班后，他都会和设备的使用者确认设备状态。

没有秘诀，靠下苦功夫

双脚刚踏上地面，别在腰上的对讲机就发出抢修呼叫。一番沟通后，黄景图和搭档背起几十斤重的工具包赶往故障设备处。

来到一台被悬空吊起的故障机台前，黄景图半跪着钻进去检修。记者硬着头皮跟进去，几分钟后就额头冒汗，半跪在地上的双腿慢慢没有了知觉，然而这些对码头维修工人而言，最为平常普通。

临近9点，躲在云层里的太阳冒了出来，阳光直射大地。黄景图从机台下钻出，擦擦手上的机油，喊着让同事把刚修好的机台放下。机台刚放稳，对讲机再次响起，黄景图背起工具包就走。

检查设备、维修故障、更换配件……一个上午，黄景图和他的搭档先后为5台设备“诊病、治病”，到下午1点多才回到工作间，吃上午饭。青椒肉丝、炒大白菜、炒土豆丝……这是一份简单的盒饭，每天都差不多。

嘴里含着饭，黄景图告诉记者，他有一本“工作字典”。说着，他从一张工作台的抽屉里拿出一本厚厚笔记本递给记者。翻开，呈现在记者眼前的是密密麻麻的操作标准、规范要点等，另外还有一些折叠的纸张被夹在其中。黄景图说，这些折叠的纸张是工作单卡，每次按照工作单卡逐条对设备进行检查后，他都会仔细地标注设备及关键部件的状态，然后把工作单卡折好收起，以备设备出故障时能迅速找出问题。

年近五旬的黄景图17年前入职漳州招商局码头，面对码头门机、桥吊、龙门吊等庞然大物，黄景图没有被吓住，反而觉得这里是一片更广阔的天地。

说起初到码头时的情景，黄景图依然十分激动：“有各种没见过的庞然大物，仿佛一大堆难题在等着我解决。而每个难题的解决，都能让我感受到无穷的快乐。”

凭借着勤学苦研的劲头，17年间，他从一名普通的维修工到主修工，到高级技师，到注册安全工程师，成为专门解决各种器械疑难杂症的“机械医师”，获评福建省优秀高技能人才、福建省劳动模范，还成立了自己的劳模工作室。如今，黄景图是一名响当当的“金牌蓝领”，2018年获“八闽工匠”称号。

“我没有什么秘诀，就是靠不断学习，不断创新，下苦功夫就能练就绝活儿。”黄景图说。

要做手上有绝活儿的人

饭还没吃完，对讲机再次响起，黄景图和搭档放下碗筷，背起工具包直奔故障现场。

记者一路小跑跟上，到达现场已是气喘吁吁，黄景图却已气定神闲地开始排除故障。不到30分钟，故障排除。操作机台的师傅竖起大拇指夸道：“黄师傅，你这‘机械医师’真不是吹的，的确是手到病除。”

一天在码头工作12小时，忙忙碌碌难得轻闲下来，这就是黄景图每天的工作常态。“最忙的一天，我和同事一起修了十几台设备，从早上7点半干到晚上11点。”黄景图说。

黄景图高中毕业后，在家乡南安一家电器修理店当上了修理工。其间，他抓住机会围着每一个有技术的师傅转，迅速从一名学徒成长为骨干。仅半年时间，无论家电设备哪个部件出问题，他都能说出道道来。

“虽然工资不高，但是个学手艺的好机会。干技术这行，要耐得住寂寞，时间越久越赚钱。”黄景图告诉记者，“让我认识到手艺可以创造价值、换来尊重的人是我的父亲。父亲是名裁缝，在我老家那一带，他算是个传奇人物。大家都说，穿上我父亲做的衣服很有面子。”

闽南一带流传着一句俗语：“有手工，吃不空。”在黄景图心里，父亲给年幼的他指明了方向。“虽然那时不知道长大了能做什么，但确定要做一个靠手上绝活儿‘吃不空’的人。”

凭借好学的劲头，黄景图抓住了机会。一天，黄景图在他常逛的配件店里遇到一位精通电气原理的王姓老者，就向老人请教问题。让黄景图没想到的是，这位老人是华侨大学的教授，他邀请黄景图去旁听他新开的编程控制技术(PLC)课程。“PLC是自动化控制领域的核心技术，一直是我技术上的瓶颈，能去旁听真是太好了。”黄景图十分激动。

从此之后，王教授的课堂多了一名旁听生。半年旁听，黄景图一节课都没有缺席过。其间，他又报考了福州大学机电一体化专业的自学考试。对于黄景图来说，花时间学习专业课“一点儿都不累”，反而觉得是系统学习理论知识的好机会，还能在工作中实践练习。凭借不懈努力，黄景图用6年时间通过了高等教育自学考试。

只有爱上了，才能享受工作带来的酸甜苦辣

“没关系，你就按我说的做，把螺丝拧紧后，回松一下，太紧会导致螺丝绷断或滑丝……弄好了吗？打火让我听一下声音。嗯，很好，没问题了。”黄景图说着，转头赶往下一个抢修点。

“码头维修工作是不轻松，平时，我们脸上身上沾满油污，露天和高空作业是日常，属于高危行业。可我就觉得很充实，心态很重要。”黄景图说着，停下脚步，从一位等候着的工友手上接过安全带绑上，登上眼前的巨型桥吊。

经过近两个小时的抢修，故障终于排除，黄景图下了桥吊，让操作师傅开机试试，自己左看看、右看看，一脸的兴奋。

黄景图坦诚，在工作中，他的确有痴迷的感觉。“黄师傅的‘痴’，是吃得了苦、沉得下心，更是一次次的大胆创新。”搭档小李说。

在填写检修资料时，记者看到，黄景图的手上除了满手油污，还有很多隐约可见的伤疤。他笑着说：“在修理过程中，很多时候要靠手感来确定，戴手套就找不到手感，手被划伤烫伤就难免。”

黄景图和工友们的双手，经常旧伤未好，又添新伤。因为经常要抬重或跪躺在冰冷潮湿的地上，不少人还落下了腰痛的毛病。

黄景图说，他印象中最难啃的“硬骨头”，是2008年8月的一次检修。“当时，一台国外进口的放射性检测仪出了故障，码头进口业务被迫停止。国外技术人员两次来码头都没能修好。厂家技术保密，又不提供任何图纸资料。我和同事花了3个昼夜，查找大量资料，终于找出这套设备设计上存在的问题。”于是，黄景图对电路进行了大胆改造。为了不损坏零部件，他小心翼翼地检测、再检测，调试、再调试……一个星期后，黄景图终于圆满完成任务，仅此一项就节约维修成本22.5万元。

此后，黄景图就一发不可收：2010年，他成功进行芬兰旧场桥技术改造，为码头节省资金90万多元。同年对西门子6RA28型直流调速装置进行改装，使码头设备使用率提高了近6个百分点。2011年，他改造轮胎吊主接触器，解决了主接触器屡被烧毁的故障难题。2012年，他每天工作到深夜两点，用一个多星期时间，修复了13块电路板和两个特殊模块，救活了6台场桥，为公司节省资金近百万元。

黄景图说，只有爱上了，才能享受工作带给你的酸甜苦辣，才能让自己拥有“吃不空”的绝活儿。